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■ 台北訊

【5分鐘摘要】

掌握開發中國家，全球86%人口都是你的市場！

已開發國家人口占全球14%，是全世界最富有的人口。大多數全球企業一直全力爭取這群顧客，卻愈來愈不容易賺到這些人的錢，因為這塊市場供過於求，競爭太過激烈。因此，21世紀最大的商機是，爭取另外86%的人口，也就是開發中國家的人民。

然而，在新興市場經商的「交戰守則」，與成熟市場大不相同，光是把現有產品與服務轉換成適應第三世界的版本，是不夠的，還必須注意到新興市場的特徵，並且針對個別特徵採行相對應的策略，充分利用市場特性。

新興市場的每一項特徵都是商機，只要找出最適切的解決方案，就能取得競爭優勢。

市場特徵一 人口較年輕，且不斷成長

要充分利用新興市場的充沛年輕人口，可以採用下列幾項作法：

‧專注於年輕人會購買的產品與服務上，例如手機、娛樂、服飾、速食、音樂以及雜誌等。中國人每年花費24億美元在整容手術等美容療程上，可見新一代中國消費者，相當重視自我與年輕兩項特質。

‧善加利用「影響人物」———通常是年輕消費者的朋友。和精心包裝的宣傳訴求比起來，前衛的促銷活動與口碑推薦，較能打動年輕人的心。

市場特徵二 消費者收入居住空間有限

已開發國家消費者或許會喜歡買大包裝產品，但是小包裝經常是成功打進開發中國家的利器。要在新興市場勝出，就必須推出低付款、小包裝的產品（薄利多銷），而且產品體積愈不占空間愈好。

要在新興國家應用小兵立大功策略，可以採取下列幾項作法：

‧讓消費者「用多少買多少」———提供小包裝產品，方便小雜貨店銷售。

‧提供小額付款分期方式———方便低收入顧客採用小額分期方式付款。

市場特徵三 配銷通路不發達

開發中國家的產品配銷通路，基本上非常不成熟，多半都是村裡的報攤、腳踏車店、小雜貨店等「據點」七拼八湊的，既不實用又不好管理，最好的情況頂多就是由幾家小雜貨店構成的銷售網絡。

這就是開發中國家的真實現況，要把產品帶到消費者面前，就只能依賴這些管道，不要奢望產品能夠在完備的配銷網絡販售。

市場特徵四 商業基礎建設薄弱

開發中國家確實有電力供應不穩定、飲用水不足、道路不良，以及非正式或黑市經濟龐大等各種基礎建設問題。你可以拿這些當藉口，坐視其他企業在新興市場茁壯，或者把這些問題當作挑戰。靠自己的力量彌補這些缺失，你可能會發現，供應其他也想要打入這塊新興市場的企業不可或缺的基礎建設，也能夠成功拓展業績。

【2006/05/25 經濟日報】